长城人寿白力：坚持长期主义、主动拥抱变化 寿险行业未来仍大有可为

中央金融工作会议指出，要做好科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融“五篇大文章”，为推进金融高质量发展指明了方向。有鉴于此，新浪财经年度策划《金融新篇章》特别推出《保险新篇章：高质量发展之路》系列访谈栏目，深度对话险企高管，探索行业高质量发展之路。

　　近年来，寿险行业由高速发展阶段转向高质量发展，内外部环境不断变化，“报行合一”等新政陆续落地实施，深度转型至关重要。面对新的机遇与挑战，保险机构如何迎接市场考验，书写保险业发展新篇章？本期《保险新篇章》对话长城人寿。

　　面对当前市场环境，白力表示：“当前寿险行业持续承压，主要来自利率持续下行和存量市场下的保险供求错配。大而全、快而粗的经营逻辑已经不适合当前的市场情况。尤其是就中小公司而言，各家公司应当根据自身的禀赋，专注于自身能力建设，通过专业化、差异化经营，构建自身的核心竞争能力，坚持长期主义，实现可持续发展。”

　　随着利率下行趋势与资本市场波动，寿险业投资端持续承压，白力指出：“险企要在政策引导下，坚定长期投资理念，落实耐心资本实践，充分发挥保险资金‘长钱长投’优势，通过加大服务实体经济和产业发展的支持力度，助力金融市场稳定发展。”

　　寿险业面临挑战的同时也孕育着新机遇，宏观治理体系不断健全，“五篇大文章”为行业高质量发展指明方向。正如白力所说：“做好‘五篇大文章’既是保险行业发挥保险保障本源功能，助力我国高质量发展的题中之意，也是保险行业高质量发展的有效路径。只有积极落实养老金融、绿色金融、科技金融、普惠金融、数字金融，保险行业才能抓住时代脉搏，主动拥抱变化，实现高质量发展。”

　　展望未来，白力对寿险业发展充满信心：“中国寿险行业经过了近30年的快速增长，完成了从0到1的发展阶段，当前进入到转型调整期，但寿险行业未来仍大有可为。从需求角度来看，中国经济的高质量发展为寿险行业资产、负债两端提供了巨大的发展空间，广大人民对美好、稳定生活的向往和现实风险之间存在巨大的风险缺口，需要寿险行业持续拥抱变化，提高保险供给能力。”

保费增速双位数以上的时代已经过去

不必过分追求发展速度

　　自去年下半年，监管持续推进“报行合一”，对保险业产生深远影响。面对目前市场环境，白力表示：“个险业务在慢慢恢复，未来的趋势还是要回归寿险销售。”对于保险销售逻辑，白力解释道：“保险并不是刚需，主要销售逻辑应该是在没有风险的时候为未来防范风险做准备，若已经处于‘风险’之中，宣传销售保险的风险保障功能难度较大。”

　　寿险业销售逻辑也面临着转型的挑战。过去寿险销售的“人海战术”逻辑已逐渐退潮，据《2024中国保险发展报告》统计，截至2023年底，代理人数量减至281.34万，较2019年底的912万人下降了69%。与此同时，保险业也在大力推进分支机构裁撤，从2020年至今，已有超9000家保险机构被裁撤。

　　近年来，国内经济增速放缓，在“报行合一”政策影响下，提质增效成为寿险业高质量发展的重要举措。加之寿险代理人规模缩减的压力，裁撤分支机构成为寿险业大势所趋。白力表示，自2022年起，长城人寿已裁撤分支机构20余家。

　　裁撤分支机构并不意味着服务质量与规模下降。对此，白力阐释道：“虽然撤销了部分实体网点机构，但是客户仍可以通过互联网邮寄材料方式，在区县合并、县市合并后的机构柜面来办理相关保全业务，也可以通过App与官方微信来解决相关问题，所以对客户服务不会造成任何负担。”

　　“保费增速双位数以上的时代已经过去，不必过分追求发展速度。”白力总结表示。在行业深度转型时期，不断优化产品与服务，实现高质量发展才是寿险行业的未来。

　　此外，目前利率持续下行，存量市场下的保险存在供求错配，白力指出，面对日趋严峻的发展形势，长城人寿聚焦安全与发展两个主题进行战略优化升级：

　　在经营安全方面，负债端公司持续推进结构调整，降低负债成本。通过产品结构优化、渠道结构优化、人员结构优化等措施，降低负债业务的刚性成本，减小利率风险，优化资本使用效率，丰富利源，保证在利率下行周期偿付能力、盈利能力水平，保证公司的经营安全。在管理过程中，公司采用了很多转型性创新工具，比如公司对高资本消耗类产品进行限制，对渠道进行资本消耗的考核引导；大力推动浮动利率产品销售，投资和负债两端协同推动产品转型；组织建立资本管理小组，开展公司资本、利润的日常管理等等。

　　在经营发展方面，公司依托专业、效率、创新，聚焦内部的能力建设，以提升客户经营能力为目标，实现经营发展的专业化、差异化。这方面最典型的是中国家庭风险保障体系的落实，其中包含了理论、产品、生态等多个领域的创新求变，比如围绕家庭客户的支付场景，打造“曦”系列生态服务体系。除居家养老、机构养老服务外，服务还涵盖健康管理、医疗服务、私人法税、财富管理、子女教育、文化旅游等多个板块，丰富了公司保险解决方案的内涵，为客户提供综合解决方案。

　　其中，中国家庭风险保障体系是长城人寿的特色产品模式。基于对中国家庭人口结构、财富结构、保障需求的变化趋势洞察，长城人寿将公司战略重心由个人向家庭转移，提出C2F策略（Customer to Family），从服务单一客户向服务客户家庭转变，通过家庭风险保障体系的持续实践落地为亿万中国家庭构建起风险防御的坚实防线。

　　在具体落地经验方面，白力介绍道：

　　在风险识别方面，长城人寿通过社会公共媒体和自媒体持续传播家庭风险保障知识和理念，不断提升民众对风险的认知水平，助力客户树立“买对大于买好”的保险配置理念，同时基于家庭实际需求正式落地公司特有销售体系“FBS”。

　　在风险评估方面，长城人寿通过家庭风险管理工具“AI家保”系统，帮助客户进行家庭风险速查、家庭保单托管及风险量化评估，以实现科学、精准评估风险。

　　在风险解决方面，长城人寿提供涵盖保险产品、产品功能、附加服务等综合风险解决方案。保险产品具有家庭风险保障功能，基本覆盖家庭全生命周期，帮助客户全面应对家庭意外、医疗、养老、财富保值增值和安全管理等风险；产品功能具有双投双被、家庭账户抵交保费、家庭保单优惠费率、年金计划灵活可变、分红分配可变可拆分、无创无检测优选费率等家庭型风险保障特征；附加服务围绕曦康、曦园、曦诺、曦誉、曦乐等引导客户进行风险预防，加强风险减量管理，统筹资源协助解决其他风险。

　　此外，长城人寿在为客户提供保险服务的同时，借助科技手段通过公司官方平台建立智能核保、智能理赔、智能客服、空中柜面、家庭账号等，为客户提供高效且有温度的服务体验。

坚定长期投资理念

发挥保险资金“长钱长投”优势

　　近年来，在低利率及资本市场波动的环境下，保险业投资业绩波动受到的市场影响较大，险企间的投资收益也出现明显分化态势。与此同时，在经历了大幅市场波动后，随着宏观政策调控与市场改革推进，行业投资端有望持续回暖。

　　在当前市场环境下，险企做好投资端非常重要。今年以来，长城人寿频繁举牌上市公司，致力于基础设施领域投资、民生领域投资、能源领域投资，并将 ESG 和新质生产力作为重点投资方向。

　　白力认为，保险资金具有三大优势，可以成为优质的耐心资本：

　　一是保险资金具有长期性优势，尤其是来自人身险业务的资金，其负债周期往往很长，如养老险、年金险等产品的负债周期可达数十年。这种长期性使得保险资金能够成为金融市场上的耐心资本，适合进行长期投资。

　　二是保险资金具有稳定性优势，主要来源于保险产品保费收入的保险资金具有持续性和稳定性特点。特别是寿险产品，其保费收入通常是通过长期合同约定的方式收取，因此资金来源相对稳定。这种稳定性使得保险资金能够成为金融市场中一种可靠的长期资金来源。

　　三是保险资金具有规模性优势，近年来，我国保险业总资产和资金运用规模均保持了快速增长的态势。截至2024年2季度末，我国保险业总资产已超过33万亿元，资金运用余额接近30万亿元。如此庞大的资金规模，为保险资金发挥长期稳定资金优势奠定了坚实基础。

　　同时，白力认为，险企要坚定长期投资理念，发挥“长钱长投”优势。他指出：“险企要在政策引导下，坚定长期投资理念，落实耐心资本实践，充分发挥保险资金‘长钱长投’优势，通过加大服务实体经济和产业发展的支持力度，助力金融市场稳定发展。”

　　第一，优化权益投资策略。在波动的市场环境和长期的低利率预期下，优化权益投资、加大优质权益资产配置是助力金融市场稳定发展的重要举措之一。保险资金可以通过投资上市公司股票等方式，选择质地优良、估值安全、长期现金流稳定的上市公司做集中配置，构成联营关系，长期持有。长城人寿在上市权益投资发挥耐心资本作用上做了积极探索，广泛调研关注度低、估值长期低位、资产优良的央企和省属国企上市公司，积极做价值发现者，挖掘这些资产的投资价值。

　　第二，聚焦战略性新兴产业。保险资金可以积极布局战略性新兴产业、创业投资等领域，通过长期投资和价值投资，为科技创新提供稳定的资金支持。这既有助于科技创新企业的成长壮大，也有助于保险资金实现长期稳健的投资回报。

　　第三，支持重大基础设施建设。重大基础设施建设是国家发展战略的重要组成部分，也是保险资金进行长期投资的重要领域。保险资金可以通过债权投资、股权投资等方式，支持重点区域重大项目的发展，助力国家经济转型升级。

　　“作为一家国资控股的全国性人寿保险公司，长城人寿在政策引导下，坚持‘长钱长谋、长钱长投、长钱长留’理念，落实耐心资本实践，发挥保险资金优势，服务实体经济和产业发展。”白力阐述了长城人寿的投资理念：

　　在投资领域的选择上，公司在资本市场对港口、高速公路、水务、能源、环境类上市公司加大了投资。该类资产具备长期稳定经营和持续发展的属性，与保险公司在金融体系中的属性相近，属于经济社会的压舱石、稳定器。长城人寿在推进上市公司价值发现的同时，也有效缓解自身资产配置压力，提高自身收益水平，实现双方互利共赢，体现金融服务实体的重要功能。

　　在投资标的选择上，公司聚焦估值较低、业绩稳定、分红确定、跨越周期、市值适中、治理规范的上市企业，通过集中持股，以分享被投企业经营利润为目的，与上市公司构建深度长期投资合作的关系，年均投资收益回报预期在10%左右，形成长期稳定的投资收益和现金流。

抓住时代脉搏、主动拥抱变化

做好金融“五篇大文章”

　　2023年10月，中央金融工作会议指出，金融是国民经济的血脉，是国家核心竞争力的重要组成部分，要加快建设金融强国，全面加强金融监管，完善金融体制，优化金融服务，防范化解风险，坚定不移走中国特色金融发展之路，推动我国金融高质量发展，为以中国式现代化全面推进强国建设、民族复兴伟业提供有力支撑。要做好科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融“五篇大文章”，为推进金融高质量发展指明方向。

　　国家金融监督管理总局局长李云泽在2024论坛指出，在全面建设社会主义现代化国家进程中，保险业正迎来高质量发展的历史性机遇，并将发挥不可替代的作用。筑牢经济安全网、筑牢社会保障网、筑牢灾害防护网，都需要保险业高质量发展。

　　在经济转型开启新篇之际，保险业高质量发展是一个关键问题。谈及对金融“五篇大文章”的见解，白力表示：“做好‘五篇大文章’既是保险行业发挥保险保障本源功能，助力我国高质量发展的题中之意，也是保险行业高质量发展的有效路径。”

　　他指出，一方面，保险作为现代市场经济的基础性制度安排，是促进经济发展、改善民生保障、助力共同富裕的重要手段。这与党的二十大报告中提出的中国式现代化的要求相一致，是金融强国中重要的组织部分。另一方面，当前保险行业进入深度转型周期，传统的粗放式经营模式难以为继，急需向高质量发展转型。金融“五篇大文章”给保险行业提供了有效的转型路径。

　　“现代社会科技发展日新月异，科技金融为新质生产力发展注入源头活水；国务院近期印发《深入实施以人为本的新型城镇化战略五年行动计划》，新型城镇化带来的大量城市新增人口将面临更多的家庭风险敞口，急需保险行业提供普惠式的解决方案；我国正进入人口老龄化社会，养老金融需求逐渐增加；面对气候变化和环保压力，绿色经济将成为未来经济新的增长点；随着人工智能领域的深入开发，数字化转型将成为发展的量。所以，只有积极落实养老金融、绿色金融、科技金融、普惠金融、数字金融，保险行业才能抓住时代脉搏，主动拥抱变化，实现高质量发展。”白力进一步阐释道。

　　立足保险主责主业，长城人寿是如何做好金融“五篇大文章”的？白力表示：“长城人寿践行国企责任，以客户为核心，发挥保险保障功能和保险资金长期、稳健属性，努力做好‘五篇大文章’。”他从保险业务和保险资金运用两方面进行了详细介绍：

　　在保险业务方面，大力推动养老金融、普惠金融业务，新增养老年金保单件数持续增长，为客户提供的养老金储备规模持续提高；根据对普惠金融人员的界定，加强对残疾、乡村等人口的保险服务力度，普惠产品风险保额有效提高，理赔支付也屡创新高。

　　在保险资金运用方面，坚定做资本市场的耐心资本，充分发挥保险资金“长钱长投”优势，开展保险资金委托投资，服务实体经济，支持绿色产业发展。子公司长城财富作为保险资产管理公司，充分发挥保险资金长期稳健投资优势，加大保险债权计划等产品的投资和发行，挖掘绿色投资项目机会。一方面，积极支持国家“碳达峰”与“碳中和”“粤港澳大湾区建设”“长江经济带建设”“医疗养老和健康产业”等，助力国家绿色金融体系建设和绿色经济转型。在持仓清洁能源产业、环保产业相关公司发行的绿色债券、ABS等资产同时，持续加大对科技企业投资支持，实现与科技产业的共赢发展。在投资活动中持续加大对科技产业的研究与投入，推动资金向高精尖产业流动。

　　关于长城人寿未来战略规划，白力展望道：“未来，长城人寿将继续保持战略定力，深耕‘中国家庭风险保障服务商’品牌，支持国家养老第三支柱发展，参与多层次医疗保障体系建设，大力发展养老、健康业务，为中国家庭构建家庭保险长城。保险资金运用方面，聚焦新兴战略产业、绿色产业、养老产业，持续贡献长期资金力量，助力我国经济高质量发展。”

　　数字化时代，科技创新是行业高质量发展的重要驱动力量。长城人寿大力支持实施创新驱动发展战略，把更多金融资源用于促进科技创新。白力介绍称：“在金融科技驱动行业大发展的背景下，长城人寿近几年紧跟科技金融发展趋势，积极布局科创新兴产业和优质项目，在智能营销、智能运营、智能客服、智能办公、智能风控等方面积极拥抱并运用新兴保险科技，每年适度加大科技投入，积极探索和创新，赋能公司价值转型，逐步向保险‘生态圈’延伸。”

　　他指出，目前公司数字化转型工作已进入快速发展阶段，不少成果已经落实应用，例如公司在风险控制方面搭建“鹰眼”风控模型、在客户经营方面建设“AI”家保体系、“客经保”系统，为支持家庭保险功能打造新一代数智核心业务中台，为实现数据治理搭建数据中台等等。

　　未来保险业科技创新的重点是什么？白力认为大模型在寿险行业的应用十分重要：“未来，科技创新将是经济发展的全新引擎，所以主动拥抱变化，推动科技金融发展是寿险公司获得竞争优势的关键。其中，人工智能、大模型的应用与研究和寿险行业数据规模大、风险管理要求高等特点更加契合。但当前大模型在寿险行业的应用起步慢、应用较少，还处于竞争的初步阶段。下一阶段，大模型在寿险公司垂直领域的应用和开发将成为寿险行业科技创新的重点。”

　　在养老金融方面，长城人寿积极布局康养产业，结合客户对于依托家庭和依托机构养老的不同诉求，创新性开展机构养老（曦园-乐居）、居家养老（曦园-云居）相结合的综合养老战略布局。“长城总体养老资源供给已经可实现全国覆盖，截至目前，各类养老服务权益已送达五万多长城客户家庭。”白力总结道。

　　关于机构养老布局，白力进一步介绍道：“长城人寿通过直接合作及与第三方平台合作，已对接了全国22个省份的200余家专业养老机构，以满足客户家庭在机构养老方面的旅居和长居需求。同时，长城人寿更关注居家养老的1亿多个家庭，尤其是超过半数的空巢老人家庭的核心需求，搭建智慧居家养老服务资源平台，拥有丰富的居家适老化改造以及上门居家照护的优质资源。此外，长城人寿还在全国建设了60余个智慧居家养老体验中心，帮助家庭客户以更感性的方式了解风险、认知风险。”